6000字长文深度分析TikTok电商2021年的10个赛道和机会

今年对于TikTok,肯定也是个牛年,今天和大家分享TikTok牛年的10个赛道和机会,其中会夹杂一些历史数据和实际操作情况。

TikTok是一款创作和分享短视频的社交App,也就是海外版抖音,目前有5种商业变现模式:

  • 1.广告(品牌广告、引流广告);
  • 2.直播(秀场打赏+直播电商,目前秀场打赏为主);
  • 3.电商(付费流量+免费流量,大部分都是导流独立站转化);
  • 4.衍生周边服务(小工具、数据平台、广告代理等);
  • 5.创作者基金(美区+欧洲五国平台流量补贴)。

我包括很多生财圈友,一直推崇的都是电商变现,最主要有3个原因:

第一是主动性强:流量来了自己就可以变现,不像广告只能等别人来找,也不用等涨到几十万粉丝,创作者号1000粉丝就可以挂商城链接,商家号0粉就可以挂,广告账号一般都要求粉丝数20万以上;

第二是可持续:创作者基金收益是撸官方羊毛,赚平台的钱,而电商变现,是通过平台的流量赚钱,平台更喜欢,将会更持续;

第三是天花板高:如果身边有做FB广告的,有接触独立站的,就知道跨境电商赛道是真正可以赚大钱的赛道。

牛年对大家都一样,都是365天。同样的时间,TikTok+电商是低风险高赔率,更值得搞。

所以,2021年TikTok的机会,我只想和大家聊电商。

我们可以从【流量端–平台端–产品供应链端】三个角度,来分析2021年TikTok电商的10个赛道机会。

一、流量端:

流量是商业活动中最重要的一环,掌握了流量,后面有匹配的变现产品。

但是如果只有产品,不管产品有多好,没有流量,一切都成了空中楼阁。

这也是为什么我都会要求大家,先去做流量号。

不管有没有产品,有没有店铺,通通先做流量账号(宠物、搞笑、剧情等类型),先熟悉TikTok账号运营,感受平台的流量。

TikTok电商的流量端,主要分两个部分:付费投放和免费引流。

目前80%的玩家是玩免费流量,20%甚至更低的玩家在做广告投放。

从大家整体的反馈来看,TikTok广告的成本很低,是Facebook广告的1/10都不到。

20%中大部分人目前还没有掌握TikTok广告投放,只有极少的人通过TikTok广告投放能够投正。

流量端的4个赛道:

1.付费流量:

项目描述:

通过付费的方式获取流量,引流到电商平台进行变现,以独立站为主。主要群体是跨境卖家;

机会分析:

目前TikTok付费广告方式,主要是投信息流广告和抖加,其次是寻找红人合作推广。

大家知道很多流量平台发展起来后,最核心的收益都是卖广告。TikTok也是,左手买用户,右手卖广告。

虽然,现在TikTok的广告收入在整个字节系里占比不高,而且听说张大大一点都不急。

但是多往后看两年,TikTok肯定逃脱不了抖音的发展路径,也会和国内一样。

因此,只想着薅平台羊毛、一分钱都不花的免费引流会越走越窄,甚至无路可走。

我建议大家尽快介入到付费玩法的赛道,我自己今年的重心也是这块。

虽然现在信息流投放,因为平台用户标签不丰富、不精准的原因,很难投。抖加现在的反馈是即使有流量,也很难出单。

但是,目前广告的价格是非常非常便宜的,而且有一个好处是即使亏也亏不了大钱,所以是很好的探索的阶段。

另外,有人投的很好,说明大方向没有问题。

2.免费流量:

项目描述:

通过创作/混剪视频、留评、诱关私信等方式,引流变现。主要是个人创作者、工作室;

机会分析:

这是目前大家最主流的玩法,但是产能有限,而且主要都是混剪的方式,这是很明显的短期套利行为。

操作模式和付费玩法类似,引流到电商网站、私域进行转化、变现。

越早期获利越轻松,刚上手的新人一个视频爆了带来上1000单,利润超过1万美金的例子也并不少见。

除了导流独立站,其中还有一些做fp的、2B的会选择用WhatsApp来承接,再通过客服聊单转化。

免费流量的玩法,肯定会一直存在,因为有利差,而且参与门槛很低,会成为很多人的副业选择。

但是天花板就在那里。

分享一个数据,3000多名学员中,只有1位通过免费玩法最高做到月销10万美金,但是付费的有单日消耗1万美金的。

3.原创IP内容流量:

项目描述:

通过创作优质内容,打造IP人设,然后再给品牌站台、导流。MCN机构(海外为主)、创作者;

机会分析:

原创IP的价值很大,这是大家的共识,但是为什么鲜有人做呢?

我觉得核心是大家对TikTok的信心不够。

当然说难也很难,TikTok目前覆盖了150多个国家和地区,流量分散,文化差异很大,还需要克服语言的难题。

但是说简单也简单,目前看TikTok的原创内容和1年半以前的抖音是极度相似的。

很多的账号定位、剧情,拿国内现在的水准来看,都是非常非常粗糙的。可以拿国内玩过的套路去套。

轻度原创账号也是有机会的,因为没有什么人做。

同时,可以不局限在自己的产品里,国内抖音食品领域做的很好,拓展TikTok项目时,不要就盯着食品,完全可以往其它利润更高的、价值更大的领域去靠,打法可以复制。

先定领域,再定产品,最后定人设、定视频内容,这是给大家的布局建议。

另外,毫无疑问的,原创账号、优质的内容,是TikTok官方的最爱。每一个流量平台,都缺优质的内容。

这个赛道10分制我要给8分,今年也是我们自己要投入的板块。

4.直播间引流:

项目描述:

通过直播免费引流变现,目前主要三种形式:直播间购物车、引导主页点击商城链接或者引流私域。

机会分析:

这块本来应该放在免费流量中一起讲,但是我们看国内直播带货,真的是太重要了,所以,还是单独拿出来讲。

现在的发展主要是受限平台的功能。

印尼2月5号晚上的直播,我们可以发现,其实直播间购物车的功能已经做好了,只是官方并没有开放出来。

很多人想体验都体验不了。

有小道消息,英国和印度尼西亚,甚至美国都会在今年大范围开放购物车的功能。

除了购物车的功能,还有付费feed功能目前也是没有了(视频抖加的功能目前仅开放了日本、泰国和印尼三个国家)。

不能付费买流量,只有视频头像的live呼吸灯和消息通知中的两个来源,普通的创作者直播,单场直播的在线人数只能在20左右。

当然,现在也有一些国内做无人直播的技术团队,开始在TikTok上套原来抖音的方案,好的时候我见过可以做到7、800人同时在线。

包括多机位同时直播产品,加广播语的方式引流独立站成交,也能出单。

我个人看,在购物车和付费功能到来之后,现在的这些玩法基本上会全军覆没,因为太绕了,付费买流量是最划算的。

而且官方管控太简单了,随时会被毙掉。

TikTok直播电商的难点,和抖音一样,在于人、货、场的匹配。

TikTok又是针对海外的客户,人成了最主要的一环,包括主播、运营人才。

去年TikTok和沃尔玛的联合直播(点击链接查看:TikTok跳过小黄车,直接进入直播电商时代?),我们可以看出来,海外太缺专业的主播和直播电商运营了。

老外缺乏促销能力,布景毫无专业度,更不用说选品、控场、逼单了。

然后,还有一点比较尴尬,就是国内直播电商也缺人,而且是很缺人。三倍工资挖同行运营专员去做直播负责人的故事,相信大家都有耳闻。

怎么解决呢?只有自己招人慢慢培养了

除了自己做流量端的4个赛道,还有基于流量提供服务的赛道:

5.广告代理/账号/直播代运营:

项目描述:为品牌主、流量主提供广告开户和账号/直播代运营的团队。

机会分析:

广告代理和国内基本一致,目前的服务商,主要都是原来就是做出海广告代理的,包括谷歌、Facebook广告等等,TikTok只是增加了一条产品线,投其它渠道顺带可以试投TikTok。

广告代理权的申请相对比较简单,主要是前三个月的业绩考核。

经营难点,在于和目前的代理商比,没有客户资源。

而且大家投TikTok都感觉比较难,没有什么消耗,而代理商的利润就是靠消耗返点。

所以目前单独靠TikTok广告代理,很难赚钱。

账号代运营也是个辛苦活,帮助企业主运营TikTok账号,现阶段只能以涨粉为KPI,赚点人工差价。

TikTok直播代运营目前还没有谁在做,亚马逊、速卖通代播的倒是有两家,3000-4000人民币一场。

TikTok直播代运营的需求,在于店主没有时间、没有主播、没有运营人才可以支持做店播。

不过现在整个产品功能还没丰富起来,等丰富起来后,整个市场需求才会起来。

整个赛道如果要打分的话,10分制只能给打3分,现阶段没有什么搞头。

6.MCN和红人中介:

项目描述:聚集TikTok优秀的创作者,成立公会组织,帮创作者对接商务合作,从中赚取差价或服务费。

机会分析:

对内把控力弱,对外可替代性强是掮客生意的天性。

MCN和红人中介本质上就是一个撮合游戏。

我们第五期训练营在12月份的时候,学员账号总粉丝数就超过了2.3亿,数字很吸引人,但是说实话,实际运用的过程中,效果比较有限。

最主要的原因是可以匹配的商务合作单子太少了,大家最想要的是我给你产品,你来卖,卖出去了我给你佣金。

这种我们基本上都是拒绝,因为撮合不了。

大家做的账号差异很大,带货账号自己又都有匹配的产品在卖。流量号是用来赚基金收益的,想带货也带不动。

最后看下来,音乐广告是目前双方最匹配的合作了,合作很简单:用指定的音乐做背景。

生财圈友Ming在春节前组织了一次音乐小航海,带着往期学员一起接音乐广告变现,效果很不错,短短两周的时间,标签下的视频曝光就超过了1亿。

其它类型的合作,没看到什么成功的案例。

所以现在TikTok的MCN在国内几乎是空白,虽然经常有人跳出来说是第一MCN,但是能不能接到商务单、赚不赚钱就只有自己心里清楚了。

当然,海外也有一些MCN做的好的,俄罗斯的MCN机构就挺活跃。一些区域性的local团队,也挺好的,没有什么竞争,可以接本地品牌的广告、微商产品的单子。

国内立志做MCN的呢?都在憋着劲捣鼓账号呢,自己先搞一大批账号。

TikTok 国内的MCN现在还在蓄势期,待发还要再等等。

7.其它衍生服务:

项目描述:

基于TikTok流量运营提供数据分析、管理工具、智能营销软件等。大家熟悉的数据分析平台、群控软件、去水印工具、预警工具等等。

机会分析:

现在TikTok的商业化太有限了,导致很多国内的模式去套TikTok时,运营一阵就会发现:“哦豁,太早了”。

典型的是数据分析平台,目前市面上好用的是Ming在运营的tikstar.com,因为自己也在做TikTok账号,大玩家圈子里大家经常交流,可以获得最一线的用户需求。

项目最尴尬的问题,就是先得忍,想收VIP会员费,又还不敢贸然收,因为大部分玩家都还不能稳定赚钱(主要指TikTok电商)。

当你的客户通过TikTok赚不到钱时,让他花钱买TikTok的服务,就会非常难。

所以,去年年中,还有很多团队在做,都想做成第一个海外版飞瓜。事与愿违,烧不起服务器钱的团队,已经开始从周更,改到两周一更、一个月更新一次了。

飞瓜团队也上线了海外版,而且直接上线了VIP会员购买功能,不知道会员卖的怎么样。

其它的工具,也是一样的处境,玩家不能稳定赚钱的时候,收费就成了大家普遍的难题。

再等等吧。

二、平台端:

平台端是承接流量、转化流量的地方,很不幸,行业里现在有个共识,就是TikTok流量很大,但是转化很差。

转化差有平台本身的原因:

  • A.TikTok是全球流量,很分散;
  • B.整体用户偏年轻化,有41%的用户在24岁以下;
  • C.不同地区文化差异大;

也有运营者的原因,账号初始定位混乱、选品问题、以电商思维运营TikTok,同时浅尝辄止,也就是大家都刚刚尝试,还没入门就放弃了,然后逢人就说“TikTok我做过了,效果不行”。自然会把整体效果拉下来。

现在TikTok的流量承接平台主要是3个:亚马逊速卖通等平台型电商、独立站和私域再转化。

熟悉TikTok平台后,基本上都不会选择把流量导去平台型电商,因为平台有比价,会造成客户流失。

亚马逊是因为TikTok的流量转化率太低,直接引导去亚马逊店铺会影响商品权重,反而不利。

独立站是目前大家最主流的选择,平台电商是玩的站内流量,独立站的核心就是站外引流,TikTok、Facebook等等社交平台的流量是非常好的来源。

有一些高客单、定制化的商品,会选择先引流到WhatsApp等私域平台,通过客服一对一的交流,再转化PayPal付款。

国内抖音之前很火的老照片修复,目前在TikTok上面,就是采用的私域转化方式。

8.独立站运营/代运营:

项目描述:

承接TikTok流量自己或代创作者/品牌主搭建和运营独立站;

机会分析:

有赞在去年年底推出了海外版allvalue,对标shopify,可以帮助品牌快速的低成本搭建和运营独立站。

国内电商代运营有成功的案例:上海宝尊,独立站代运营也早就有服务商在做,但是一直没听到特别强势的品牌。

给创作者代运营独立站肯定有需求,但是为什么不直接进行流量合作呢?流量合作会更简单,对于独立站运营者来说利润也更大。

所以,更多的应该是给不懂跨境的国内品牌主代运营独立站,这个时候,TikTok的账号代运营基本上也要涵盖进去,他独立站都不自己做,账号运营和流量采买自然大概率也不会主动碰。

所以品牌主的独立站运营,会变成包括独立站搭建、运营,TikTok账号运营、其它社交平台账号运营、流量采买等一系列工程。

如果这一系列工程都可以做,那为何不把品牌主直接变成供应方呢?直接给我底价供货,我来卖,这就又变成自运营了。

所以,绕来绕去,我认为代运营独立站的需求是假需求,10分制打分我给2分。

三、供应端:

流量、平台,最终都要回归到产品上来,最终客户决定付不付钱的根源就是产品。

现在的TikTok产品来源主要是三种形式:

A.做dropshopping,直接同步订单给速卖通卖家做一件代发,销量不大、物流麻烦的产品会优先考虑,模式非常成熟,很多做独立站的老外也在采用这种方式;

对于个人运营者非常友好,是首选的方式,独立站售价自己定,速卖通可选择的卖家很多,全程自己不用碰货,节省精力;

B.1688、淘宝、拼多多等平台采购后再自己发货,这个有点像闲鱼无货源的模式了,上架闲鱼,有订单了再去其它平台下单;

是小型创业团队的首选,因为不用自己压货,利润可控。

C.自有品牌或供应链,甚至有海外仓。不过这类玩家目前在TikTok上的投入非常有限,因为TikTok的流量有限。所以,他们的重心是在亚马逊,是在Facebook、Google。

去年3月份开始,就经常有亚马逊大卖找我聊TikTok,聊完最后都没有花精力去搞TikTok,因为知道投入产出不划算。

产品供应端再去做个速卖通、淘宝肯定都是没有机会的,即使专门针对TikTok的流量特性去做平台,现在也是没有什么机会的。

我们看国内的产品供应端,整个行业太成熟了,在制造方面基本上没有什么新花样可玩,只有在品牌附加值和货源整理两个方面扩展。

9.TK品牌:

项目描述:

依靠TikTok的流量,打造一个产品品牌,可以类比小红书和小仙炖/完美日记、抖音和HFP/半亩花田的案例。

机会分析:

首先考虑的是有没有机会?我觉得是有,因为国内通过社交平台引爆一个新生产品品牌的成功案例,近两年越来越常见。

@亦仁 大佬在去年2月份,就提出过TikTok就是两年前的抖音的说法。抖音既然能成功,TikTok自然也是超级有机会。

不止是抖音领先海外,国内互联网的发展也早已经是领跑全球了。我们把TikTok当做小红书去用,当做抖音去用,背靠国内强势的供应链资源,去打造一个TikTok品牌。

我在前一篇文章中,提出过微型红人的概念,其实就是通过大量KOC的影响力,去推同一款产品。

#TikTokmademebuyit 这个标签在TikTok有13亿次的曝光,“TikTok让我买它”,是不是有点抖音好物推荐的感觉?

10.品牌经销/联盟商城:

项目描述:

整合(签授权)国内优质的品牌,提供给TikTok创作者推广销售。更轻的就是联盟商城,我们在做的YoYoMCN.com,就是针对TikTok流量特性,挑产品、挑供应链,集中给创作者分销。

机会分析:

前景很大,趋势很好,不好的点就还是平台的原因,要等。

而且只适合有资源的人,不建议小白进入。涉及到选品、对接创作者,仓储物流、资金周转等等。

联盟商城现在的产品模式,比较简单。核心功能就是上架商品,提供给创作者分销。

判断后面会迭代增加商品视频素材、多层级分销、社群管理等等功能。

这个赛道我们自己在做,圈友@Sky老思 也在做,每个月2、3万美金,受限的问题,就是要不断的面对新手。

流量大的都会考虑自己搭独立站,自己运营,流量小的创作者会很感兴趣,因为帮他解决了产品采购、发货最落地的一环。

所以,陷入了新手来,你教他,他搞的很好了,然后就自己去搭独立站,然后又来一波新手,以此不断的循环。

还有一个可以预见的问题,就是TikTok官方,肯定也会推出小店的海外版,自己搞,而且已经收到相关的消息了。

先做吧,老大都入局了,说明方向判断是对的,控产品供应端。

最后,经常有新的读者问我:嘉伟,现在做TikTok会不会晚了?

我们做了一年多了,这一年最糟心的问题,就是平台太早期了,很多功能都还没上线开放。

今天,仍然是这样。

所以,养好内功,蓄势待发吧。

本文作者@嘉伟KiahWee

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