编辑导语：目前，除了短视频在Tik Tok非常受欢迎之外，带货直播也是吸引众多用户的原因。很多品牌开始在Tik Tok直播卖货，但如何在众多直播中脱颖而出？笔者根据自己的经历总结了几点经验。让我们来看看！

在Tik Tok工作了几个月，但是没有做出什么成绩。经验分享。文章将从以下几点进行回忆和总结。

一、抖音带货直播准备工作

做过带货直播的人，其实大概都知道各种设备，主播，播音助理，短视频团队，选品团队等等。在Tik Tok，有几个要点：

稳定的短视频创作团队。稳定的主播，最好是短视频，和直播秀是同一个人。健康的托盘。至少需要一打SKU。新的直播间一定是演讲、主播、群品、货。

二、账号相关

1. 人设

这个“人物设定”不一定是个人，它是一个价值观。比如JD。COM:多快多经济。这其实就是这个企业的建立。Tik Tok的直播可能真的会涉及到一个真人的设置，而一个人的设置需要解决五个问题，其实就是这个账号分化的一个体现。

2. 企业vs个人

很多人都盯上了Tik Tok的红利，而Tik Tok自己也为了丰富自己的电商属性，鼓励品牌方来Tik Tok带货直播。但从整个Tik Tok的数据来看，可以看出大尺寸几乎都是个人IP，品牌偶尔出现，平台类型更是凤毛麟角。

先不说是不是迟早的问题，Tik Tok本质上是一个内容消费平台。用户先消费内容，然后有机会在直播间转化内容。而品牌方、平台方创造的内容，大部分都不是用户喜欢而是喜欢的内容。所以平台在自身粉丝的积累上，必须对个人IP有更多的倾斜。

3. 账号权重

粉丝数量和在线直播人数没有必然的关系。粉丝量和带货直播gmv没有必然关系。我在Tik Tok的内线告诉我这是两条轨道。还有一个30w的粉丝问我为什么演播室只有几个人？所以这个结论应该是大相径庭的。

账号需要标注内容。直播间是电商标签。两者重合，但重合度不大。直播之间的权重与停留时间、互动、关闭有关。这些数据可以更好的煽动Tik Tok给你带来自然流量。

4. 先做内容vs直接带货

现在要做Tik Tok，建议你先做内容。之前出现了一批直接发货的账号，最具标志性的是朱，通过低价产品、烧主播、演戏、炒作卖货，粉丝少，作品也少。只要ROI 2.5，就可以疯狂投钱千里。后来这个模式被很多人学习，导致内容生态数据不太好看。这种玩法不会长久。

先把内容做好，粉丝认识你才会有一定的信任感。而且老罗直播工作室的黄鹤曾经在博客里说过，短视频是直播工作室最稳定的自然流量渠道。

三、直播间的人

1. 直播间用户来源

直播间的用户来源大概是自然推荐，短视频，流媒体。一个新的广播号，系统会给一部分自然流量，用直播间的数据来衡量是否继续推送同类型的自然流量。直播间需要稳定输出相同的内容，不能品牌和带货。再站起来就不行了。

2. 怎么改用户标签

我们是既建又立的账号。所以导致户口的人都是三四线城市的银发群体。我们改变用户标签的方式是投流，通过精准定位人群喜欢的直播间内容来进行投流和引流。我们差不多2周播了12期，用户标签洗到了25-40都市女性。每次投入约1w，roi约0.7。直到roi=1，在日播节奏下用了2个月左右。

3. 新直播间重点事项

上面2.3说了粉丝数量和直播间的数据没有必然联系，所以新直播间最应该做的是引导用户关注，成为“粉丝群

但是，成为粉丝团需要1个摇币。为了达到这个目的，直播间需要时不时的摇一摇硬币福袋，让用户收到后及时操作粉丝群。

4. 外部私域流量

有些包子公司可能是以前玩微信生态，有私域资源。外部资源可以作为早期的引流手段引流到Tik Tok。但是要注意你在Tik Tok要开拓的用户是不是同类型的用户，否则会影响你账号的用户标签，以后会是一个痛苦的过程。

5. 自然流量vs付费流量

Tik Tok是一个商业机构，你不可能不投资就玩得开心。这个行业很多人都说老罗投了几百个直播。另外，可以看看头部主播的直播流量占比。付费流量：未付费流量=6:4。大概有四六个粉丝和短视频在未付费流量中被引流。

四、直播间的货

1. 货的基本要求

商品三大基本要求：满足粉丝喜好、价格优势、sku丰富。

2. 货品组合

工作室的人和质优价廉的货到底是下蛋还是下蛋，这是个问题。即使很难，整体组货也要合理，包括引流，利润，策略。钱会被寄出。贴出来的钱要转化到其他地方，比如引流或者加粉丝群。应该有一个保持和转化流量的策略。不能给所有的羊毛。

3. 直播间货品迭代

在直播间打造一个爆款产品是需要时间的。无论是性价比还是实用性，都有卖点。然后迭代这个爆款产品或者带动直播间其他产品的销售。如果你卖一支口红，你可以靠这支口红做一个化妆套装。提高客单价和利润。

五、直播间的场

1. 视觉效果

直播间里的场，其实就是直播中呈现给用户的感官心理效果。需要预先设计用户的视觉、听觉和心理状态。

这部分需要注意的细节很多，比如主播化妆、穿着、背景色、放桩/送桩、样品展示等等。我觉得更重要的是有两个部分：镜头的远近和工作室的主题风格。事实上，大部分镜头的距离对用户造成影响。你可以观察到，一般的燃主播直播间，镜头都比较近。慢推荐的直播工作室，比如罗永浩，东方精选直播工作室，都有远端。另外镜头比较近，产品数量会覆盖整个屏幕，让人感觉很多。

直播间的主题风格有点像传统电商的“优秀买家秀”。做午夜食品店，尽量做成食堂的风格，服装必须是站着可以拍的场景，运动必须是运动风格的明显排列等等~给用户营造一种除了头的人就是我的精神状态。

2. 数据相关

看这个就能大致知道自己做的不好的地方。比如词条-曝光的转化率有提升空间，可以在主播的言论中增加对小黄车的引导。还可以添加一个“点击小黄车”等动作，切片小动画。诸如此类。

3. 直播间内容+主播状态

直播间的内容是直播间的展示状态，包括剧本设计、产品推广设计、产品展示设计、团队合作、音乐氛围、厂商演技。

剧本设计：对于一个不成熟的主播。必须是一个声音，一个主播，剧本会经历迭代。黄鹤在老直播间的这段话，分享给大家。这个迭代需要在锚点稳定的时候建立。

也有一些没有脚本的直播间主播，比如华西生物。但华西生物的无剧本剧本基于三个基础，一是稳定的主播；第二，大量的小号上的训练；第三，基本是同一个产品。在这三个条件下，如果还需要脚本，那就是背课文的力度不够了。

如果脱离了这三个条件中的任何一个，其实是需要剧本的，但是根据主播的经验，剧本的内容更需要关注。

BB，Tik Tok违法的话超级严，老主播都会被违反。想要一个稳定的主播，就需要给主播犯错的机会。最多犯同样的错误会受到惩罚，不能一棍子打死。

商品设计：as sho

商品陈列设计：如图

4. 团队配合

背景音乐：看杰瑞，李媛媛，沈涛。他们直播间里热闹的场面和辅播的配合状态

由制造商代理：强烈推荐观看黄圣依的丈夫-杨紫。人与游戏合一的典范。不用说了。

六、其他

1. 反对拉时长

拉时长是指在单位小时产出稳定的情况下，延长品牌自播的播放时长，让单日直播的表现可以更大。但掩盖战略懒惰的不就是战术上的勤奋吗？受困于“一小时卖一万，一天20小时卖20万，一个月卖600万”的逻辑。

只有做过的人才知道，当你的号权重很低的时候，只要你播了就没人来了，更多的时候，只是为了完成一个面子的kpi。

经过长时间的测试，产出很低，增加了成本，让团队很累，没有时间复盘。唯一的好处就是主播经过了锤炼。现在我们在改变策略，增加内容的输出，减少直播的频率，更多的考虑更新内容和调整投放，优化主播言论，寻找更好的托盘，制定更强大的团货策略。至少每局(4小时左右)都是稳定的，然后再考虑时长。

2. 一技之长

一个问题都不要问：主播重要吗？交付重要吗？托盘重要吗？一切都很重要！但从一个新工作室的角度来说，在合适的时间合适的地点相处确实很难，但至少我们需要一项技能。不然你没有好主播，没有好货，不想贴钱，也不会投资。为什么让你成为？

比如当你的直播间出现了一个罕见的燃主播，大家都是神级投手；比如你的直播工作室五折卖苹果手机，1克黄金补贴100元。每只狗都可以卖；直播重要的一点是，直播稳定后，这个东西在目前的Tik Tok环境下是锦上添花，不是雪中送炭。

仅此而已，直播是一个很累人的工作，还有很多细节。你想交流什么？我期待你的消息。

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